无限衣橱是专注于中高端场合类服饰分享平台，提供使用三天、租赁价格只有售价1/10、以及北京2小时极速送达的解决方案。此次路演拟融资200万，出让10%股份。

  此案例提出的解决方案思路清晰，路演者依据逻辑图来介绍项目的运营流程，讲解让人一目了然，但是呈现的逻辑过于简单，看不出关键结点的核心特征实现可能性，路演者需要给观众澄清的问题就在于：1）整个闭环变现的支撑点在哪里？各环节的成本和收益如何平衡？2）“2小时送达”，通过什么配送系统，怎么能轻松实现？3）“售价的1/10”是怎么算出来这个定价的？要保证这个行得通，你的网络站点平台需要怎样运营体系支撑？

  市场空间分析糢糊，泛化，从而看不到本项目的实际市场存量和增量空间。具体来看：1）“美国对标公司的500万用户，以及年收入1亿美金”，它的文化背景是一方面，但它的服务对象是什么？不清楚。2）“中国中产阶级是美国的4.5倍”，中产阶段中的年龄和性别差异太大了，这个能说明什么？3）举的消费升级的例子，只能说明西文文化在渗与现代化中国人的生活，但与这一个项目没有必然的联系。另外这些属于社会变化，大多数都会需要很长的时日的，你的公司能陪得起这一段时间吗？4）客户群定位“20-40岁白领时尚女性”。没问题，但这些人中有多少需要场合类服饰的，不清楚？所以市场存量有多少根本就没有分析清楚，这样，观众听起来就会一头雾水，难以形成市场规模和存量空间的概念。

  这里介绍的项目主要成员全部是外企公司工作过的白领。但我们大家都知道，在外企里岗位分工很细，他们可能懂一些管理，但应该会缺乏独立运营项目的市场经验。其实，管理团队可以是内部核心团队和外部核心团队，所以在大多数情况下要再开发点相关经验资深人士加入团队会更好。

  本项目识别的竞争对手为“美丽租”和“女神派”，但在整个讲解过程中，都没有认真分析竞争对手与自己各方面的差异在哪里？这样就很难让观众了解你的独特之处。

  路演时，对于”如何赚钱”根本就没提。特别是当提及运营中的特殊优惠“1/10租费，免运费，北京2小时以内送达”时，没有交待它们如何来实现的，更没有让观众看到本项目如何让项目在做到这些的时候还能保证自身盈利。

  路演中基本没谈执行方案，所提及的相关联的内容有以下两点：1）在“我们的进展”谈到自己的一些成绩，但关键数据缺失“覆盖8个省，粘度有6次复购”但客户数量有多大？而这是平台项目关键，是投资人最关心的数据。2）展示了一个发展的时间规划，但前期存量都没说清楚，现有的用户数都没交待，如何有保证未来达到500万用户？路演者在讲解时也没有给出一些必要的交待，从而很难让人能理解这样预测的推理逻辑。

  路演者只是介绍了融资目标和准备出让股份，但这些用在哪里，怎么用，路演者在讲解时都没有给予必要的说明。

  这里我们对路演内容效果情况做一个分析，如下表1所示：首先，我们按照融资路演常规要考察内容分为五大维度，它们具体是指解决方案、增长空间、落地计划、管理团队、融资计划等，再把每一个维度分为“无”、“不清楚”、“简单告知”、“有说服力”四个等级做评估，最后，用“+”表示此项目路演落在该维度的相应等级，最后汇总可见得表1：从各维度“+”所在的位置，我们大家可以看到，该项目融资路演最终效果并不理想。

  1.开场白缺乏吸引力：A.开场寒暄是否可以放在台下与主办方沟通，并表达，这里是为观众摄像的，不是为主办方摄像的，所以应该是针对观众说点什么。B.一开场介绍项目是“参加朋友婚礼，XXX，年会或聚会”，开场的不熟悉打绊是非常引人注意的，因为人们开场的吸引力会因之而受挫。

  2.客户痛点提出乏力：从自我以往的消费经历的困惑说起，并总结为三点，但这里问题是：自我经历与客户痛点逻辑不对应：“我参加公司年会花1/3买礼服，女人都有这种希望光彩四溢的需要，帮助别人自己有幸福感”，这是你自己的事，投资人不是关注你如何，而是关注这里是否存在市场机会，即客户痛点是否强烈，有多少人会有相同的痛点，现有的解决方案是否能解决这个痛点？这里应该一针见血地指出客户或具有代表性“我”当时的困境，这一困境需要揭示市场中客户痛点。

  3.站在“我”的立场，而不是听众的立场。只说自己想说的，而不是听众想听的。

  正文分析力度不够，感觉项目思考不是很周全，不能让听众很好地看到这个市场的前景和机会。

  4.讲解时自己用形容词多，比如“我们是最受欢迎的”、“我们比竞争对手的优势明显”、“现金流很好”等全是形容词，缺乏数据支撑，一些关键的数据缺失，造成避重就轻的感觉，使整个路演空洞而飘忽。

  5.结束语有社会价值陈述，但比较苍白，逻辑有漏洞。愿景中说“每个女生”，但前面项目定位是中高端场合类服饰，是一线城市白领和时尚女性。这两类人群差别很大，数量上和消费层次上都不能简单地划等号。

  该路演PPT一共有17张，除去开始的“介绍”和结尾的“致谢”两张，其余可以大致总结为以下七个模块：

  3) “是否值得做”：市场规模、消费者升级现象、我们的客户群、竞争对手（5、6、7、13）

  5) “发展情况”：我们的进展、体验活动现场、客户晒单（9、10、11、12）

  从这里所罗列的路演PPT结构布局上来看，目前在展示内容上已涵盖了投资人在听项目融资路演时所关心的大部分核心内容，但依然存在几点需要进一步优化的问题：

  第一，在内容完整性方面，现有路演在结构上缺失对“如何赚钱”和“如何实现”给予清晰的交待。这是非常重大的失误，因为你不可能让观众来想象和揣摩你项目的“盈利模式”，而且如果一个项目，大家不清楚它有什么资源和条件来使其具体实现，即若没有对于“执行计划”的周密设计，这个项目是很难被投资人所看好的。

  A. 第2张，第3张，第6张的PPT前后顺序值得商榷：一般情况，我们应该是先说市场规模是否值得进入，再讲市场竞争格局，最后再介绍自己的解决方案，因为只有通过前面铺垫性地介绍市场的现有状况，再来说你的解决方案，这种安排将更便于人们去理解你解决方案的独特优势，这样在逻辑上应该也更顺畅一些。

  B. 第4张团队成员介绍出现的太早了，一般应该是把所有产品、市场、运营等相关内容交待完整之后，在融资计划介绍之前，来介绍一下“我们是谁”，以便让观众形成一个基本印象:“就是我们来做这个项目最合适”。除非你的团队里有业界的大伽或领军人物，团队构成是你非常核心的资源优势，你可以提前交待以给观众形成冲击性的印象，但很明显，此项目主要成员是三位有着外企工作背景的年青人出来创业，应该不属于“资源独特”的情况，所以放在前面陈述是没有说服力的。

  另外，除了内容方面，ppt形式还存在两个主要问题：一、字体太小；二、图片不合适。在第五张介绍市场规模的ppt上，整片的图文布局简单明快，但选用图片不是礼服装，而是很休闲的装束，与主题不相配；在第九张介绍我们的进展这一张，用一张不相关的时装秀图放在项目进展处，非常不协调，毕竟人们可能更想看的是你的一些运营数据报表之类的信息。

  路演者的自身状态也是由其路演时的一言一行表现出来的，我们能够正常的看到，在整个路演过程中路演者的表现：

  声音方面：甜美圆润，但缺乏阴扬顿挫的起伏以表达感情，一直比较平缓，使路演缺乏热度。

  动作方面：站姿端正，婷婷玉立，但姿势比较单一，一直扶案而立，动作比较僵硬。

  表情方面：打扮入时，面部表情和蔼，时有微笑。但眼神不坚定，有点飘忽，表现惊恐或不自信。譬如，当说到一些关键数据时，回避听众的眼神，表现出来缺乏一定的自信心。

  我们该客观地说，本项目路演的闪光点是存在的，譬如，项目的目标市场选择是有特色的，设计内容也基本考虑了项目融资路演的主要模块，也能看出PPT构思是精心推敲制作的。

  但遗憾的是，该项目路演暴露出来的问题更多：比如市场调查与研究不足，市场存量了解不充分，竞争对手不明确，项目自身优势表达不足，商业模式考虑不充分，盈利点不清晰等。另外，路演者本身没有表现出创业者应有的热度，讲解平淡，show的成份多等等。如果真是一个讲究为女性传递美的项目，在展示时本身就应该更细致地把握整个路演的逻辑美感，才可以更好地让人认可项目期望传达的服务价值，当然，可能做项目与做路演需要的还是不同的技能吧。